智能马桶盖 除了市场教育 还需要渠道变革

2020-08-30 17:57 来源:5分排列3 [ 收藏 ]

智能马桶盖是什么样的产品,相信大多数人并不陌生。

超市、家电卖场和电商应该作为马桶盖的主渠道

智能马桶和智能马桶盖是两个品类的产品。在建材行业,一二线的品牌既有智能马桶,又有智能马桶盖。无疑,马桶属于建材家居类的陶瓷卫浴产品,而智能马桶盖则更加偏重于日用家居电器类产品。大多数的智能马桶盖品牌并没有陶瓷卫浴的智能马桶。因为,智能马桶的产品生产工艺都更加复杂,属于重资产行业。而智能马桶盖生产并不复杂。

从消费者使用的角度看,智能马桶必须是新装修或者换马桶的时候购买。目前,大城市装修安装智能马桶的占比并不低,但是整个市场智能马桶盖的保有量还是比较低的。消费者使用智能马桶之后,会提高智能马桶盖的认知度,因此,再次更换的时候必定也会再次选择智能产品。但是,让普通马桶加一个智能的马桶盖的难度似乎不低,既有理念上的软因素,也有插座等硬条件。

因此,在智能马桶普及量处于较低水平的情况下,建材市场只适合推广智能马桶,并不一定适合智能马桶盖。如果想让众多普通家庭加装智能马桶盖,就要在普通消费者最常去的场所来推广这个产品。超市,家电卖场和电商平台。例如,在超市开辟专区,通过免费试用等促销活动,让周边社区的中老年人中扩散,形成以点带面的效果。而且,智能马桶盖是一个只能在建立了私密关系的人群中才能做口碑推广,找好突破点非常关键。

酒店推广优于家庭推广有利于市场教育

在日本和韩国,智能马桶盖不但家庭的保有量高,公共场所的安装量也非常高。因为所有的场合都安装了智能马桶盖,迫使使用者提高自我素质。尤其是韩国,一方面,韩国有学习日本的习惯,另一方面,人口少,约束管理的难度较低。因此,尽管韩国经济发展快速几乎是从90年代开始的,生活水平远低于日本,但是家庭卫生方面的发展却出奇地快速。

在日本,智能马桶盖是一个非常刚需的家居产品。每个家庭除了必备智能马桶盖,还会在固定的时间更换。因为新房都是精装修,国民有较强的环保和节能意识。因此,住宅的厨卫设施出现局部老化现象,日本人只会委托专业公司对老化设施做整体更新或翻新。而且,日本人非常讲究卫生,所以,一般家庭在智能马桶盖使用三到五年左右的时间,即使没有坏,也会因为变色、功能落户等原因被换掉。因此,日本的家电卖场中,智能马桶盖是一个非常常见的品类,在卖场中占有很大的排面。韩国的情况与日本市场基本相似。就是智能马桶盖的销售量远高于智能马桶。

反观中国,农村现在仍有大量的旱厕,城镇还有一些没有独立卫生间的家庭。生活环境的巨大差异,使得大家的卫生意识很难快速提高。

在这样复杂的消费群体里普及一个提升生活品质的产品,绝非易事。因此,在局部市场优先推广的意义,远大于家庭的普及。而类型的酒店领先家庭,先普及智能马桶盖是最简单易行的方法。

全国星级饭店统计显示,2019年底,中国共有星级饭店10130家。一方面各类酒店、景区客栈民宿等集中了社会的商务人士和各地的旅游者,这些人中绝大多数都是有消费能力的,为家里装一台一两千元的马桶盖是可行的。这类群体在酒店体验了马桶盖之后,才能有对产品的认知和未来的个人需求。

而且,从市场教育推广的难度看,酒店作为集采客户,一次的安装量都是几百上千台,不但在价格上具有优势,品牌还可以为酒店量身定做专属型号。目前很多酒店都是连锁化的,品牌既可以直接对接酒店总部,也可以是区域市场的独立行为,总体框架是服务本地化,营销连锁化。

安装马桶盖既可以在酒店升级装修同步安装,也可以单独给普通马桶加装智能马桶盖。国内一些知名的五星级酒店大多为定制化产品,即在不更换马桶的前提下,让品牌按照客房卫生间马桶的规格定制马桶盖,包括控制系统也都是按照酒店需要做定制化。

与酒店类似的是公共的楼堂馆所也应该倡导安装。某城市的干部培训中心安装了A品牌的智能马桶之后,培训中心的工作人员陆续开始与A品牌的销售经理沟通购买。A品牌的营销总监介绍,做这些楼堂馆所的工程,品牌并不赚钱,但是可以打出品牌知名度。来这里培训的都是干部,他们不但收入高,还可以向身边的亲朋推广,品牌打造口碑效应。

建材经销商推广能力弱,马桶盖需要渠道革新

未来,智能马桶也将被家电据不完全统计,在北上广等一线城市,存量房中智能马桶的家庭保有率约为6%左右。因此,尽管新装修住宅安装智能马桶的比例在提高,但是存量房仍是大头。如何提高存量房马桶的智能化,才是市场的重点和难点。

某家电经销商多年前就关注了智能马桶盖市场。他认为,从产品的角度看,这个是城市家庭需要的好产品。但是从销售的角度看,对经销商来说非常尴尬。智能马桶盖的价格并不高,因为网络的关系,毛利已经很低,这样的产品单独推广运营成本高,综合推广又缺乏普遍的认知度,带不起来销售量。

该老板指出,今年以来小家电的线上占比大幅提高,所以,目前家电代理商所能做的品类就是厨卫产品。因此,除了厨房电器,他们也在寻找卫浴的机会。虽然在很多人看来,家电代理商看不上卫浴陶瓷行业的规模,但对于规模在缩减,品类有局限的家电代理商来说,跨界整合将是未来几年各地市场的高发事件。

尤其是在家居再装修的智能化趋势后,原来传统的家居产品都具备智能化系统功能,这对于家电商家来说,更加驾轻就熟。与家电行业相比,卫浴行业目前的营销还比较初级,无论是渠道商,还是品牌商都需要提升自我竞争能力。而被电商抢走一部分规模的家电代理商一旦找到时机,会介入到相关领域发展,有资金,有团队,有管理,卫浴品牌与家电代理商合作之后,对其渠道能力将是较大的颠覆。

如果家电代理商在建材市场将家电和卫浴两个品类收入麾下,将掀起卫浴渠道商的大变革。

安装是智能马桶盖的第一道屏障

2000年左右装修的家庭,大多数卫生间的插座设置存在缺陷。当时的卫生间用电的两个产品就是电热水器和浴霸,最多加一个洗衣机。因此,住宅设计人员在卫生间预留的插座数量有限。

而马桶盖需要在马桶旁边有一个防漏电插座。没有插座位置,不方便走明线等安装环境问题,成了很多消费者顺利购买安装使用智能马桶盖的最后一道关卡。甚至有的老年人已经付款买了马桶盖,却没有人能够帮忙改造卫生间的电路,而选择退货。

而一些电商平台在销售马桶盖的时候,肯定也发现了这个问题,只不过以他们的能力,无法整合线下的服务资源。一些老人找专业的师傅单独走线路,往往收取两三百元的费用,老人感觉太贵。

这些都是智能马桶盖进入家庭的障碍。没有插座,线路改造难度高,收费高。而实际上,大多数卫生间都有浴霸,专业的电工师傅从浴霸的线路上引出一个专用线路,增加一个明细盒以及一个插座。顺利的话,需要1个小时左右,加上插座板,电线和明线盒,加收100元左右的费用是比较合理的。如果安装马桶盖的师傅同时有电工资格的话,会为智能马桶盖的销售和安装降低很多难度。

现在很多电器产品都是从提高生活品质的角度研发的,都是在传统产品的基本功能之上做的技术提升,属于改善型产品。没有这些改善型产品,传统电器可以解决基本问题,而有了智能马桶盖这样的产品,生活必定不同。正因为是改善型产品,需要在未来替换掉传统产品,这个的过程是缓慢的。因此,可以肯定的是,未来中国大多数家庭的卫生间都会安装智能马桶或者马桶盖。而让更多的家庭提高生活品质,不是一个订单那么简单。需要住宅标准、品牌和商家的协同,智能马桶进入家庭的步伐才能更快。

网站编辑:朱东梅
现代家电官方微信

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