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风口上的垃圾处理器 政策推动市场 品质成就品牌

2019-12-24 12:36 来源:5分排列3 作者:贝克巴斯创始人 刘华[ 收藏 ]

打造中国的垃圾处理器品牌

垃圾处理器这个纯粹的舶来品,在美国市场已经有百年的历史,家庭普及率几乎是百分百。因此,最初进入中国市场的垃圾处理器几乎都是美国品牌。1996年,我以代理商的身份代理了美国某垃圾处理器品牌,成了北京最早销售垃圾处理器的人。然而,因为市场的认知度太低,用了一年多的时间,走遍了和平里建材大厦、大钟寺建材家居市场、东方家园所有的橱柜商户,发资料,讲产品,装样机,跑工地,才把第一批200台货销售出去。销售虽然辛苦,但坚定了我做好垃圾处理器市场的决心。至今,北京市场很多老牌建材市场的中高端橱柜商配套安装的也都是贝克巴斯的产品,让我始终感恩最初选择与我合作的那些老朋友。

2008年,随着中国房地产市场的发展,垃圾处理器进入到了更多的中国家庭。公司在北京市场的零售规模已经超过了4000台,安装师傅大年三十还在客户家里装机器。销售了十多年的垃圾处理器,我逐渐意识到代理美国品牌的很多缺陷。除了产品价格高,美国产品还有一些不适应的技术问题。例如,中国厨房有大量的废弃蔬菜,因为纤维长,美国的垃圾处理器就经常卡住。中国家庭餐厨中还经常有骨头,美国的垃圾处理器也很难处理。但是,美国品牌又不愿意研发适合中国市场的专供产品,这让代理商的售后服务压力很大。要想让垃圾处理器彻底本土化,必须打造属于自己的品牌。

在熟悉了销售渠道,建立了服务网络,掌握了上游供应链的资源之后,我联合宁波的知名制造厂,推出了中国的垃圾处理器品牌贝克巴斯。可以说,贝克巴斯从一开始进入市场,就不是一个懵懂的少年,而是有多年的市场基础,有研发能力,有生产实力做背书的品牌。

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品质才是品牌立足的标签

很多人认为,即使做自己的品牌,也可以直接找工厂贴牌,何必自己研发呢?我认为,专业才能领先。自己做品牌的目的是掌握最前沿的技术,最先进的工艺,做适合中国厨房的垃圾处理器。而贴牌的产品,核心技术握在别人手里,给你什么机型,只能被动接受。目前,贝克巴斯的工厂有三十多人的研发团队,不但每年推出新的产品,还可以为线上线下打造专属的产品型号。中国垃圾处理器多高的转速,多大的搅力,都要与中国厨余垃圾相匹配。

贝克巴斯的团队每设计一款产品,都严格执行专业品质技术领先的产品理念。贝克巴斯根据中国厨余垃圾的特点,全部搭载了自己研发的直流电机,速度更高、更加耐用。通过巧妙的结构设计,贝克巴斯的垃圾处理器卡住的概率也非常低。一直以来,无论是招标,还是个人消费者的反馈,贝克巴斯都是通过品质赢得市场。

橱柜商是垃圾处理器销售的最佳渠道。在某橱柜品牌的展厅已经与外资品牌的垃圾处理器合作了两年多。贝克巴斯通过与竞品同步测试,证明了自己的产品实力。用同样的食材,贝克巴斯垃圾处理器已经完成工作,外资品牌的还在搅动。这之后,该橱柜品牌的展厅全部更换了贝克巴斯的产品。就这样,贝克巴斯一步步地成为了几乎中高端橱柜品牌的唯一合作品牌。很多橱柜商知道贝克巴斯的产品质量好,都纷纷寻求合作。

年初,金茂集团招标,采购中心看中了美国产品的品牌背景,贝克巴斯只是作为陪标品牌之一出现在测试现场。然而,令招标人员吃惊的是,在用砖头、骨头、蔬菜测试的过程中,贝克巴斯在颗粒细腻度、噪音等关键指标都领先于两个竞争品牌,成为金茂集团的战略合作品牌。

当然,随着中国品牌的崛起和中国市场规模的增长,外资品牌也在加快产品本土化的进程。例如,某外资品牌不但筹备了中国的研发中心,还准备在核心部件上做了调整,以适合中国的国情。

目前,贝克巴斯申请了十余项垃圾处理器的发明专利,在结构设计上领先于国际市场。贝克巴斯的研发人员还根据智能家居的发展,研发智能化的垃圾处理器,可以自动识别厨余的品类,选择不同的功率。同时,贝克巴斯还联合国内知名装修设计师来参与产品的研发。产品还远销到美国市场,进入到了沃尔玛等大型超市,受到了美国家庭的欢迎。

垃圾处理器迎来全渠道发展

不完全统计,2018年中国垃圾处理器的市场总量不超过20万台。2019年以来,上海等城市陆续出台了垃圾分类政策,使得垃圾处理器的线上销售出现了迅猛的增长。以618为例,当天贝克巴斯线上销售量超过2万台,增幅超过250%,与2018年全年的销售总量持平。其中超过四分之一以上的订单,近6000台产品都进入了上海家庭。

上海的垃圾分类出台之后,全国市场做出了迅速的反应。苏宁一次垃圾处理器的万人团活动的销售量超过万台,是苏宁2018年全年销售量的6倍。北京国美几天的时间,垃圾处理器销售了四五百台。这足以证明,大渠道对新品类的发展有着巨大的推动作用。这也让贝克巴斯加快了进入大渠道的进入速度。虽然前期都是直营,但是贝克巴斯2019年的营销重点是与全国各地的代理商合作,进入更多的连锁卖场。

目前,贝克巴斯的渠道分为四个,线上渠道,主要是京东天猫等,贝克巴斯是线上两大平台连续五年的第一品牌。工程渠道,主要是参与地产商的招投标;分销渠道,主要是与橱柜品牌、建材关联产品的分销商合作;零售渠道,主要是指苏宁、国美等家电连锁卖场。同时,贝克巴斯还打入了国际市场,不但在亚马逊平台销售,还通过国际厨房设备展,与更多的国际品牌建立合作关系。

贝克巴斯与客户合作都是建立在对市场、对品牌负责任的基础上,保持稳健的市场节奏。市场增长快,但贝克巴斯始终保持清醒的头脑和理性的判断,严格考察各地商户的资质,要求代理商必须有自己的渠道,有一定的资金实力,专业的运营团队,这既是对品牌负责,也是对客户负责。有合作意向的客户来到北京,先被带到各个北京终端参观考察,看看北京垃圾处理器市场的渠道结构特点,自己有没有类似的渠道销售垃圾处理器,能不能稳步发展,耐心耕耘市场。签约之后的两个月,总部还要派人到当地市场做指导,协助培训,做市场规划等。在做产品培训时候,贝克巴斯不单单是从生活方便、垃圾分类的角度,更多的是从健康生活的角度倡导家庭使用垃圾处理器,赢得了客户的高度认可。

今年以来,因为市场的火爆,垃圾处理器成为很多家电代理商最关注的品类。一些客户在得知贝克巴斯是行业的领军品牌后,都直接找到北京总部要做区域市场的代理。贝克巴斯面临进货量、客户数量陡增的局面,一方面,持续优化客户结构,提高客户的质量,实现工程市场的精耕细作;一方面增加开拓新的客户,实现零售市场的发力。同时,严格零售渠道管理,通过产品编码等手段,保护区域经销商的利益。

建设部的主管领导曾经带领团队实地考察安装了贝克巴斯垃圾处理器四年以上的28层住宅小区,分别选择10层、10层、20层、30层不同的用户,监测排污管道的情况,得出的结论是安装垃圾处理器的管壁清洁如新,完胜不安装垃圾处理器用户的管道。这说明,经过垃圾处理器粉碎的厨余垃圾分解了管道内的有机物,有利于排污管的清洁。

垃圾处理器已走过了一百多年的历史,在美国、澳大利亚、日本等国家的家庭保有量很高。目前,中国的垃圾处理器市场正处于起步阶段,行业仍然面临鱼目混杂,监管不足,标准滞后的现实。例如,有的垃圾处理器使用的前两年性能基本稳定,第三年之后性能明显下降,导致粉碎后的垃圾颗粒越来越大,不断沉积,堵塞了用户的污水管道。在垃圾分类推出之后,市场的培育期会缩短。因此,规范市场,既需要政府的规范,标准门槛的提高,需要行业的自律,让中国的垃圾处理器市场健康持续发展。

网站编辑:连小卫
现代家电官方微信

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