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销售前移 共享资源 共促发展

2018-12-13 17:29 来源:5分排列3 作者:华帝武汉总代理 湛文璟[ 收藏 ]

专卖店作为自营渠道体系,在目前的市场和经济环境下,需要考虑如何把销售做到前端,如果仍然是坐店等客的模式,销售就会滞后。因为精装修配套政策的实施,已经在最前端抢走了一部分顾客,对于没装修的楼盘,又被装修公司、橱柜、建材和KA渠道等抢走一部分市场份额,这些渠道对专卖店销售冲击很大,专卖店迎合时代的变化很重要。

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销售和推广前移 提前截流用户

对于企业来讲,专卖店承担着品牌的形象输出和销售,对于经销商也是如此,但经销商更重视销售业绩的提升。厨电产品的智能化趋势很重要,华帝近两年也开始向高端智能发展,随着品牌形象的升级,产品的升级,使得产品单价更高。近两年,厨电产品从烟灶消(热)三件套到六件套,加上了洗碗机、蒸箱、烤箱或者蒸烤一体机后,价格最高的套餐达3万多。

在顾客引流上,近几年均在创新方式方法,对于精装修的楼盘,尽可能的做精装修工程项目。针对没装修的新楼盘,就在小区展示华帝的广告,在没有装修之前,让消费者对品牌有印象,由于有专卖店地址,经过这种推广可有效吸引消费者进店。

新楼盘在交房之前,或者正准备交房时,就要切入到业主群里,把工作做在前边,通过小区的精细化推广,如广告宣传、产品知识宣传、扫楼等,在顾客没拿到钥匙,或者刚拿到钥匙,就可以看到品牌形象和专卖店地址,继而把客源拉到店里,而不是等顾客上门。

此外,要多与水泥工、木工、电工沟通,他们也处于厨电销售的前端,充分的尊重三工,并与他们建立一种互相信任的关系,打通与他们之间的关系,让他们做好对产品的推荐,从而带动产品的销售。因为如果直接到业主家里,业主的防备心理很强,而通过三工接触业主,很容易走到业主家里。因此,要主动与三工沟通,实现前期的蓄客,接触到第一手业主资料。

经营华帝6年,手中有很多设计师以及三工的资源,此外,还成立了华帝的工匠俱乐部,同时与装饰公司合作做半包以及全包,甚至与婚庆公司、影楼合作,充分与异业联手,促进专卖店的销售。

建材不是商超,商超可以每天人来人往,进建材的都是要购物的消费者,是精准消费者。在建材系统里,贵在做好联盟,把建材系统做成生态链,如购买瓷砖的商家是与华帝联盟的,那么瓷砖的商家就会推荐华帝。因此,在建材商场,要做好异业互动,让整个商场的销售人员都成为华帝营业员。

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做细体验工作 实现客源生态化和持续化

由于电商的冲击,市场竞争的激烈,现在专卖店的获客成本较高,要求店主必须以店面为中心,实现引流并很好的转化引流,通过服务带动二次销售,增强体验,综合经营。通常在旗舰店,我们会设儿童游乐区,避免带小孩的顾客,由于小孩无聊哭闹而留不住,而设置了儿童游乐区后,小孩子由于想玩儿,不愿意走,可以有效的留住顾客,甚至延长与顾客沟通的时间。当然,门店也会做亲子互动类的活动。

目前消费者对专卖店的要求较高,进店后不仅仅是购买厨电产品,也需要一定的情景。专卖店是企业形象的窗口,华帝旗舰店通过情景化,家居模块化,让消费者感受家庭的气氛。对所有品牌来讲,目标客户是一定的,如果店面形象不够高大上,客单价就不容易上去,因此,门店形象和店内体验非常重要。在专卖店里要方便顾客给手机充电,让小孩子有玩儿的地方,在情调上,可以养一些小鱼。热水器类产品也可做体验间,让顾客充分体验零冷水产品的优势。

与此同时,也要把微信群建立起来,通过小区推广、扫楼等前期工作,进入业主微信群,在群里不断与业主沟通,沟通中发现有影响力的业主或者顾客自带流量。然后邀约业主进店进行产品体验。通过门店的烧烤、烘焙,教准妈妈做蛋糕,让小朋友进行DIY点心制作等营销手段,进一步邀请其它业主进店。做足前期准备工作,并在小区里会有样板间,我们曾经在一个小区销售达100多户。

现在消费者都觉得妈妈做的饭好吃,很多消费者也更追求生活的情调,对于蒸箱、烤箱等厨电产品也确实需要把生活情调体现餐饮中,以很好的抓住销售的前端。做做这类产品的沙龙活动,周五就会着手做准备工作,当顾客进店后,充分与顾客互动。有的顾客甚至后来变成营业员,并进一步成为经营上的合伙人。

通过微信工具做好口碑营销和传播

对于进店的任何一个顾客,都要咨询其装修的程度,从侧面探知和放大顾客的需求。并要求必须加微信,以方便后期的沟通。同样一个顾客,只要从顾客的角度做好推荐,就可以很好的带动销售。同时还要留心身边的资源,如果最近一段时间来自同一个小区的顾客很多,那么就要走进小区深入调研,加入小区的业主群,规划不同时间段把什么产品设计进去,以及做什么活动更好。

目前我们加了很多业主群,通过微信群和业主聊天,在群里发一些装修知识,自然就有顾客咨询。当有活动时,在业主群里发广告,吸引业主主动进店,当业主看到有人交钱,带动作用就会更明显。跟踪意向顾客,与准顾客直接交流的方式比寻客更容易,也更容易出效果,可以有效的降低成本。

此外,还要做好资源整合,由于顾客购买厨电产品时处于正在装修的阶段,会需要沙发、床、地板等,如这一系列的资源都有,且可以以最低的价格拿到产品,一方面可以让顾客产生信任和依赖,另一方面,也可以为合作伙伴积累一些顾客,提升其销售业绩。如找我们购买厨电的顾客,再买其它产品,因为节省了钱,很容易建立起信任感,这样,顾客下次再购买产品还会找你,且这样建立起来的老顾客资源忠诚度很高,口碑传播也更好。

在对老顾客维护上,业主群里有的已经在店里购买过产品,让顾客做推广宣传,拉动销售。并与其形成较好的互动,如在顾客生日时,选择生日礼物给顾客,让顾客感受到关注和问候。如一些老顾客,于一两年前购买了华帝的产品,后边加了微信,由于不断沟通,顾客一有事情就会直接找我。虽然门店流量小,但手机上一直都有定单的形成。

一个顾客两年前在我以前开的一家店购买过热水器,购买时互相加了微信,后来由于搬家,刚好遇到附近新开的一家店,一看是我开的店,因为对我公司安装师傅非常满意,就毫不犹豫的再次购买。对于安装类产品,售前、售中、售后的每一个环节都很重要,哪一个环节让顾客体验不好,都会影响顾客的购买。

对于旧楼盘,由于家电有一定的使用寿命,到了一定的使用年限后需要更换,我们在小区设点采取以旧换新活动,并为业主提供上门设计,安检服务,根据顾客家里的情况推荐更适合的厨电产品。

打通经营思路 共享经营资源

一个门店由店长,店员以及业务员组成,店长主要负责店面的管理,包括渠道的管理,如家装以及异业渠道的带单,并同时做好对店员的激励,带动店员提升门店的整体销售业绩。业务员跑市场,周边有什么楼盘,什么时候交房,都要深入的去做市场调研,并掌握好到小区做活动的节奏。

作为专卖店店主,我把自己定位为创业者,创业是一个艰难、辛苦的过程,从骑着电动车开第一家店面,自己一个人扫楼,风里来,雨里去,到现在第四家店,我把专卖店定位为公司运营,无论个人还是公司均得到了较好的成长。武汉汉阳区居然之家华帝旗舰店于6月16号刚开业,是我开的第四家店,开业一个月销售60多万元。

管理与经营是两个不同的概念,管理是利己,经营是利他。如果想把店面运作好,经营很重要,要树立平台是大家的,不是一个人的观念。华帝专卖店的面积通常为80~100平方米左右,采取店长承包的形式。虽然店面面积没有旗舰店大,但操作模式,操作理念一致。由于经销商自己就是老板,经营更有主动性。旗舰店通常选择优秀经销商开设。

管理上,培养一个优秀的员工非常不容易,而合伙人机制更有凝聚力,可以实现真正的共享。因为每个人用心经营,可以促使门店的经营更好。把门店交给店主,让其有更多的话语权,由于利益捆绑,可以带来更多的销售。很多店员最初是打工的,等有了主人翁精神后,很多理念就执行到位了,就可以很好的成长为合伙人,成为公司的一份子,与公司共赢,自然就有积极主动性。

在共创、共享、共荣的思路下,如果经销商的需求与厂家的政策有一定的出入,就积极的反映问题,解决问题,尽可能的达到合作共赢。如果厂家只是一味的要销量,经销商一味的要政策,厂商之间自然就会博弈。近两年,华帝在旗舰店的建设上,主动做建店资源的支持,并不断策划活动让门店更好的生存和运营,共享发展成果。

目前,经销商最缺的是经营和营销思路上的培训和支持,并不仅仅是资源的支持,培训上也不仅仅是产品知识的培训,经销商已经从政策的支持需求转化为对培训的需求。华帝目前几乎每个月都有经营方法、理念和出路的培训。在严峻的经营环境下,找到适合自己区域的营销思路和出路更为重要。 (责编 邱麦平)

网站编辑:邱麦平
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